第1章は「ビジネスにおけるデザインの役割」を、この第2章は「ビジネスを発明する方法」をテーマにしています。発明のプロセスが［発見（＝Discovery）］と［牽引（＝Traction）］のステップに分けられることはこれまでの記事でもお伝えしましたが、第2章の後半となる今回は、発見した機会を牽引するための方法を見ていきましょう。
トラクションといえば、アプリのダウンロード数や売上などサービスの勢いを表す情報を指し、ビジネスで結果を出す前のスタートアップを評価する指標にもなっています。しかし、今回の［牽引］はこの言葉のことではなく、発明の種を発芽させるプロセスを指します。
発明の種をビジネスに引きあげる3つのポイント
ビジネスを発明するときにいちばん難しいのがこの［牽引］です。「立ち上げは易し継続は難し」とも言われるように、さきざきのオペレーションまで設計できるどうかがビジネスの難しい部分となります。
クリエイターの皆さんは、どちらかというと発明の種を発見することに強みをもっているのではないでしょうか。だからこそ、チームにおいてクリエイターがその後の［牽引］の部分をいかに意識できるかが、ビジネスの成否を握るといえます。
それではここから、クリエイターがビジネスの［牽引］に寄与するための3つのポイントをお伝えします。
1.事象ではなく、構造を捉える
新規事業を立ち上げるためのアイディア出しをした際、初期に出てきた印象的なアイディアをそのまま形にしても世の中には受け入れられないでしょう。もちろん「こうなったらいいな」という理想は発明の種になりますが、それを絵に描いた餅で終わらせず、ビジネスへ橋渡しするために必要なのが「変数を正しくとらえる視点」です。
たとえば航空業界。いつの時代も飛行機に安く乗りたいのが消費者心理ですが、格安航空券を簡単に見つけられるようになり、安さに飛びつく時代は終わりました。言い換えると「安いものを発見することが嬉しかった時代」から「安さプラスそれ以上の嬉しさを求められる時代」に変わりました。それ以上の嬉しさとは一体何であるか。これが、ビジネスを［牽引］するためにとらえるべき変数です。
変数をとらえるための第一歩が、ものごとのパターン化。私が身を置いていたコンサルティングの世界では、プロジェクトで関わることになった業界の本を準備段階で20冊ほど読みこむと言われています。するとその業界の収益構造やビジネスモデルなど、どのような観点でもだいたい3つほどの大分類を作れることが見えてきます。
ホテルを例に考えてみましょう。国内にホテルと呼ばれる施設は無数にありますが、そのビジネスモデルに目を向けると「所有」「経営」「運営」の3つにわけられます。この場合、ホテルビジネスに関わる企業の役割がキーポイントになります。ホテルの土地・建物を所有しているのか、ホテルの資産を経営（運用・管理）しているのか、それともホテルの事業を運営（事業収益を最大化）しているのか。その役割によって収益の上げかたや費用をいかに抑えるか、すなわちビジネス戦略上のアクションが大きく変わります。
このような考えかたを、コンサルティングの世界では「世の中のあらゆる事象はだいたい3つに分類するところから始まる」と言うことがあります。大切なのは、まず対象の全体像をとらえて大きく分類することです。
樹木でたとえると「葉」ではなく「幹」に目を向けるべしという考えであり、これこそがパターン化の正体だといえます。幹が何であるかを把握してはじめて、時代や業界をまたいでなされてきたビジネスの差異が何かを理解することができる。つまり、変数をとらえることができるのです。
