マーケティングに携わっている人なら、「3C分析」という言葉を一度は聞いたことがあるでしょう。しかし、具体的にどのような分析をするのか、手法について詳しく説明できる人は少ないかもしれません。
この記事では、3C分析の概要や手順、方法のほか、注意点について解説します。マーケティング戦略を立てる前に、3C分析で押さえておくべきポイントを確認しておきましょう。
「顧客」「競合」「自社」3つの視点からマーケティング環境を分析する3C分析
3C分析の「3C」とは、どういう意味なのでしょうか。3Cとは、「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字を取った略称です。そして3C分析とは、3つそれぞれの視点から考えるのはもちろん、その関係性を捉えながらマーケティング環境を把握し分析する手法です。
3C分析は、ビジネス・ブレークスルー大学の学長で、経営コンサルタントの大前研一氏が1982年に発表した書籍「The Mind of the strategist」の中で提唱し、世界的に知られるようになりました。
事業計画やマーケティング戦略を策定する場合、「事業を成功させるために必要なことは何か？」を明確にしなければなりません。3C分析の目的は、顧客・競合・自社という3つを丁寧に分析することにより、事業を成功させるための要因（Key Success Factors）を導き出すことにあります。3C分析を実行すれば、自ずと事業の進むべき方向性が定まっていくでしょう。
3C分析を行う際の手順
3C分析の手順は、4つのパートに分かれます。実行する前に、基本的な流れについて確認しておきましょう。
1.市場・顧客を分析する
最初に分析する対象は、市場および顧客です。マーケティングは顧客視点が重要であり、市場や顧客のことを把握していない状態では、自社の評価もできません。そのため、まずは市場規模や成長性、顧客の購買意欲などを分析する必要があります。
市場・顧客の分析には、「マクロ分析」と「ミクロ分析」という2つの手法が用いられます。
マクロ分析とは、景気や消費の動向、社会における嗜好の変化、流行など、社会的な外部要素を把握する手法のことを指します。マクロ分析では、「PEST分析」というフレームワークがよく使われます。PESTとは、「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の頭文字を取ったもの。マクロ的な要素が自社にどういう影響をもたらすのかを把握し、適切な戦略を立てていくことが重要です。
一方、ミクロ分析は、特定の業界が自社のビジネスへどのような影響を与えるか分析する手法です。ミクロ分析では、下記5つの脅威を分析する「5フォース分析」が用いられます。
5フォース分析において分析する脅威
- 業界への新規参入者
- 売り手の交渉力
- 買い手の交渉力
- 業界内の競合（既存の競合他社）の強さ
- 代替品
市場・顧客を詳しく分析することで、競合分析へとつながっていきます。
2.競合他社を分析する
続いて、競合他社の売上実績や商品・サービスの特徴、市場でのシェア、業界内のポジションなどを分析します。
競合他社の分析は、「結果」と「要因」という2つの観点で行います。主に競合他社の売上や利益率、顧客数、顧客単価など、ビジネス上の成果が結果です。一方、要因は、販売ルートや営業戦略、商品開発の体制、ユーザーサポートなど結果につながる要素のことです。
競合がどのような理由で成功しているか把握できれば、自社のマーケティングにもつながっていくでしょう。
3.自社を分析する
市場・顧客や競合他社を分析したら、その内容をもとにして自社を分析します。分析するポイントとしては、自社の商品・サービスの特徴、売上高と市場シェア、技術力、資本力などが挙げられます。
競合の中で自社がどのようなポジションにあるか確認し、強みや弱みを見つけ出せれば、戦略の立案に役立つでしょう。
4.SWOT分析を行う
SWOT分析とは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の頭文字を合わせた用語で、企業内・企業外の環境を4つの視点で分析する手法です。SWOTのうちStrength（強み）とWeakness（弱み）は「内部環境」、Opportunity（機会）とThreat（脅威）は「外部環境」を指します。4つの要素を分析していくことで、企業戦略へとつなげていくのです。
分析結果を戦略や計画へ落とし込むためには、SWOTの各要素をクロスして分析することが必要です。例えば、Strength（強み）×Opportunity（機会）でクロス分析すれば、新規事業へ参入するための戦略が考えられます。あるいは、Weakness（弱み）×Threat（脅威）のクロス分析により、既存事業から撤退するといったリスク管理の戦略へとつながるかもしれません。
自社の強みや弱みを評価するだけでなく、トレンドや顧客ニーズ、競合他社など、外部環境の動向と掛け合わせて分析することが重要です。
3C分析を行うときのポイント
効果的に3C分析を実施して事業戦略へつなげるためには、どうすれば良いのでしょうか。4つのポイントに分けて紹介します。
分析を行う目的を明確にしておく
3C分析は、ただ情報を集めて分析するだけでは意味がありません。目的が決まっていないと、情報収集の範囲がどんどん広がっていき、効率が悪くなる可能性もあります。
どのような戦略を立てるのか、そのためにどんな知見を得たいのか、あらかじめ分析の目的を明確にしておきましょう。
情報収集はネットに頼らず自分自身で動く
情報収集と聞くと、「とりあえずインターネットで調べよう」と考える人が多いかもしれません。しかし、戦略を立てるには、既存の情報だけでは不十分です。
例えば、顧客からの意見や要望は、自社でアンケートを実施して生の声を聞くなど、リアルな情報を収集しなければなりません。3C分析を実施して結果につなげるためには、自分自身で動いて情報収集することが重要です。
BtoB企業の場合は、顧客側の3C分析も同時に行う（6C分析）
BtoB事業を展開している企業では、「顧客＝企業」となります。その場合は自社だけでなく、顧客の業界における3C分析も行う必要があります。なぜなら、自社の3C分析だけでは顧客の置かれている環境をつかめないからです。
マーケティングにおいては、顧客を理解することが極めて重要です。ですから、BtoB企業では、顧客の3C分析も同時に行い、自社の戦略立案に必要な情報を収集しなければなりません。
「自社の3C分析」と「顧客の3C分析」を合わせて、「6C分析」といわれることもあります。
情報収集・分析に時間をかけすぎない
情報を収集・分析する際には、あまり時間をかけすぎないよう、注意が必要です。なぜなら、時間が経つにつれて市場や環境が変化し、せっかく収集した情報であっても古くなってしまう可能性があるからです。古い情報をもとに時間をかけて3C分析しても、あまり意味がないでしょう。
特に、競合他社の情報は、集めるのが困難となる可能性が高く、時間がかかってしまうかもしれません。専門のリサーチ会社などを活用し、スピーディーに情報収集・分析するといった工夫も必要です。
3C分析は事業戦略の策定において有効な手段
3C分析の手順・方法、押さえておくべきポイントについて解説しました。3C分析は、自社と競合他社、内部環境と外部環境を整理した上で分析できるため、マーケティング戦略の立案に大いに役立つでしょう。しかし、構造としてはわかりやすいものの、実際にやってみると「なかなか難しいな」と思うかもしれません。
3C分析は、時代にマッチした事業戦略の立案にとって、非常に有効な手法です。最初は苦労するかもしれませんが、少しずつコツをつかみながら、今後の事業展開および収益アップを目指して取り組んでみてください。
